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英威腾故事
技术专家的营销之路
发布时间:2017-08-25 点击量:

——专访起重行业销售部经理 段苏振

采访:孙波 王熙雯 整理:王熙雯

2008年10月,段苏振经理加入英威腾,成为了英威腾的一份子。技术出身的他选择了向具有挑战性的营销工作转型。未曾谋面前,笔者对他的印象就是夹着陕西口音的普通话,而随着采访的进行,笔者渐渐感觉到了段经理身上透露出的踏实、质朴、内敛及自信的气质,如同承载着厚重历史的黄土地一般让人内心宁静而充满力量。

五年来,段经理凭借扎实的技术功底和敬业的肯干精神,为公司产品在起重行业的试水到现在打破进口品牌垄断、实现销售突破做出了贡献。

人生无法复制,但经验值得学习,希望从简朴的交谈中,能学到、悟到。

:您是技术出身的,是什么原因让您决定转行呢?

:技术人员直接转行做销售,这个跨度确实非常大,我当初选择做销售也是想挑战一下自己,开拓新的发展空间,也正巧那个时候公司的起重行业处于拓展过渡时期,就是技术和销售的工作混合在一起,而我的工作可以侧重技术方向,这样让我逐渐适应向销售工作的转变,也有时间融入公司的企业文化。因重工业项目决策周期较长,2008年以前,国产变频器还很少有用户敢于在起重设备上使用,刚开始压力很大,头一年把全国的设计院和相关的行业单位基本跑遍了,常年在外出差,但业绩却不理想,不过好在公司的各位领导都非常理解我们这个行业的性质,非常体贴地给予了我们很大的包容和发展空间。

良好的开端——个人清晰的职业定位及公司对行业销售模式的支持。

:您在几年的行业销售中,积累了丰富的经验和案例,请和大家分享一些这方面的经验和案例。

:整体来说,重工业销售项目决策周期都比较长,基本都是以项目的方式运作,而要想让项目成功,是要花一些心思的。起重行业的中低端市场容量大,但变频器的使用率却较低,那这个时候我们就要想办法引导客户的需求。怎么做呢?首先自己的思想就要从单一的卖东西转变为挖掘客户的潜在需求,我通常会为他们设计一套有针对性的解决方案,告诉客户如果使用了变频器会产生什么样的效果,以此来引起客户的兴趣。在发掘客户潜在需求时,一定要考虑到目标客户的行业习惯,同时我们提供的解决方案也要能够提高客户的附加值。去年公司对行业进行了细化,这也有利于我们做好行业规划,锁定目标客户,提高营利价值,提升营销人员的能力。2011年山西某新建工厂的起重机投标项目,项目整体对变频器的需求很大,而且建立此类标杆客户的意义也很重大,考虑到该项目需要跨区域多部门参与,于是我们成立了项目组,依照项目计划分工执行。通过前期跟进和拜访,我们了解到了客户内部角色与分工,分析了不同角色(使用者、参与者、主导者、决策者)在此项目中能够产生的影响和个人需求,从而有针对性的开展公关。其次,分析我司产品与竞争对手(安川、意科、三菱)的优劣势、客户担心的问题(节能、成本 、散热)等,把既能更好体现自身优势又能满足客户需求的方案推荐给了对方,最终中标。

:现在讲起来很轻松,但在当时一定是承受了很大的压力,付出了许多才收获了最后的成绩。您刚才也提到,这次的竞争对手中不乏很多国际知名的高端品牌,您觉得我们自己的产品和这些外国品牌比起来都有哪些优劣势呢?

:因上世纪末欧美日系等外资主流变频器品牌先期进入起重行业,通过众多的项目业绩树立了优势品牌形象。同时,外资主流变频器品牌在起重行业的产品及解决方案也逐步成熟,并为广大行业用户所熟知和接受。众所周知,任何事物都有两面性。起重行业的外资主流变频器品牌也有其短板,在交付、服务、定制开发、价格等方面用户的抱怨很多。针对不同的项目,不同竞争对手存在的短板也会有差异。就像刚才讲到的这个项目案例,通过与用户项目负责人的深度沟通,发掘用户对于节能的潜在需求。同时,针对我们有最大压力的竞争对手的短板(不能提供性价比高的节能方案)制定排他性解决方案,在满足用户需求的情况下策略性地缓解竞争对手的压力,并为用户提供示范业绩的支持。

当然,这也是属于营销策略的一部分,依据具体项目,发现竞争对手的弱势,突显我们的产品与客户需求的契合性,为争取订单加分。

项目成功的关键——深入了解客户需求,为客户提供物超所值的产品和服务,让客户更有竞争力。

:依您的经验看,起重行业销售会有怎样的发展趋势?

:起重行业的变频器市场容量大,且变频器在起重机械中的使用有逐年上升的态势。目前,国内起重行业中的变频器主要以国外欧美、日系品牌为主,相信随着国产品牌在行业产品及解决方案、交付及服务、成本及质量管控、业绩及知名度等方面不断完善和提高,国产品牌的市场占有率将逐年上升,并将在起重行业占有重要地位,为中国的制造业升级做出贡献。

:看得出您对起重行业很有信心,能谈谈您对未来发展的规划吗?

:是的,我对起重行业很有信心。行业细分市场的选择和专注度的兼顾与平衡尤为重要,因此,在未来,我希望能够减少进攻方向,提高专注度,在低端区域向标准化靠拢,以标准化的产品占领市场,而在高端区域,则是重点发展定制产品,为客户量身定做。我希望通过销服政策的调整,使我们的产品逐渐拉开与二级品牌的距离,拥有足够的品牌竞争优势。

:您觉得要实现这些规划,我们还需要在哪些方面努力?

:公司在逐步向行业解决方案提供者转型,目前也是有一些的基础,特别是 2010年成立产品线后,我们对产品需求的把握度有所提高,研发方面也在向行业体系靠拢,但是与一些主要竞争对手相比,我们仍需要在快速响应、交付能力上下功夫。另外就是要依据行业特点,完善长效化考核机制,给予销售人员培育客户的时间需求,还要关注销售利润率而不是简单的成交额。

:我们知道销售不是一个单打独斗的工作,一定要讲求团队配合。一直以来,您带领的团队有着不错的业绩,那么您是怎样评价自己的团队呢?

:不错谈不上,算可以吧。我们这个团队的人员变动比较少,相对来说比较稳定,这个有利于我一直强调的培养客户,因为人员稳定跟的(客户)时间就长。我一直都讲重工业不像其他行业,它的客户培养周期很长,团队人员的流动会影响到这个培养的过程。另外我们这个团队是偏技术性人员和偏商务性人员比例比较适中的团队,一个项目我都是搭配来安排负责人员的,比如需要打开客户、维护客户关系,就让商务型人才冲锋,客户提出需求,需要我们进一步有针对性的介绍产品或者设计方案,那么就让技术型人才上阵,发挥团队作业的优势。

团队的业绩是靠大家相互配合得来的。当然我们也有不足,我也是希望在明年能够把短期、中期和长期目标搭配好,脚踏实地的向前走。期望在新的一年,团队中老队员再接再厉,新队员尽快融入大家庭,找到自己的舞台。

未来的发展——源于信心与精益求精的敬业精神。

技术出身也好,销售出身也罢,能出业绩的关键是要有善于思考的头脑和踏实认真的态度。如何制定营销策略,如何引导客户需求,这就要看你是不是真的明白什么是"以市场为导向,以客户为中心"。如今,段经理的工作地点已由深圳改至西安,当笔者问及这样是否对自己有影响时,段经理只说了一句"这样好,这样更靠近市场,更靠近客户,更能及时的对客户需求做出响应",而只字未提自己。"天道酬勤",如此认真努力、不计个人得失的人,正是英威腾人的写实。

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